Estrategias en el área de distribución de una empresa

Uno de los principales quebraderos de cabeza de muchas empresas consiste en cómo hacer llegar de forma óptima los productos a sus clientes. La elección que llevemos a cabo de nuestra estrategia de distribución puede marcar la diferencia entre el éxito y el más estrepitoso fracaso. De las estrategias de distribución que elijamos para nuestra empresa dependerán en gran medida, el control que tendremos sobre nuestros productos, el coste e incluso la percepción que los clientes tendrán sobre dichos productos.

La estrategia en el área de distribución de una empresa forma una parte esencial de ésta, y su correcta gestión es indispensable para el éxito del producto o servicio que comercializa. Y entendemos por estrategia de distribución a la forma en que se lleva a cabo la distribución de un determinado producto. Es decir, es la manera en la que uno o varios productos llegan desde el fabricante hasta el cliente final.

Una óptima estrategia de distribución permite aumentar las ventas, disminuir los costes e incrementar la satisfacción de los clientes. Cuando carecemos de una estrategia de distribución, se pierde todo el control sobre los productos, aumentan los costes y la insatisfacción de los clientes.

Las estrategias de distribución sirven para ubicar la mercancía en el lugar adecuado para que llegue al consumidor en el menor tiempo posible, y suponen un elemento fundamental para cumplir con las decisiones estratégicas de una empresa. Gracias a estas estrategias la empresa puede tomar la decisión sobre los canales, sistemas y tipos de distribución que se utilizarán para llegar al mayor número de clientes posibles. Mientras más acertadas sean estas estrategias, la empresa podrá acercar los productos a sus clientes de la forma más efectiva posible.

Como conclusión podemos decir que la estrategia de distribución permite definir cuáles son los principales puntos de venta de acuerdo con los clientes y el tipo de producto, permitiendo determinar cómo se realizará el traslado y transporte de dicho producto.

Tipos de estrategias en el área de distribución de una empresa

Antes de definir el tipo de estrategia de distribucion que seguiremos en la empresa es muy importante conocer cuáles son los diferentes tipos de estrategias de distribución que podemos seguir.

Distribución directa
Consiste en enviar directamente el producto al consumidor final, sin ningún tipo de intermediario. Esto hace que en muchas ocasiones se necesite disponer de un equipo logístico propio, tanto almacenes como vehículos de transporte, por lo que este tipo de estrategia de distribución requiere de una importante inversión de capital.

Sin embargo, a largo plazo, esta estrategia puede ser más eficiente que otras, ya que evita los intermediarios. Además, tendremos más control sobre los precios, y los clientes tendrán una relación más directa con la empresa.

Esta estrategia es la utilizada por los fabricantes de coches, ya que el distribuidor es el mismo que vende el producto en una zona determinada. Con la estrategia directa, se tiene el control total de la distribución y de la logística del producto, aunque en ocasiones puede ser una técnica compleja y difícil de poner en práctica.

Distribución indirecta
Esta estrategia está compuesta por uno o varios intermediarios entre el fabricante y el cliente final. Es más sencilla y barata de poner en marcha que la directa debido a que hay muy pocos costes iniciales, ya que cada función en la cadena ya está establecida previamente por terceros.

Pero también tiene algunos inconvenientes, ya que con ella se pierde la trazabilidad del producto durante el proceso de distribución. Además, como todos los involucrados en dicho proceso tienen que obtener rentabilidad, los costes aumentan, incrementando el precio que pagan los consumidores finales. Otro inconveniente de esta estrategia es que la entrega del producto pueda retrasarse por algún fallo de comunicación y debido a los largos procedimientos burocráticos.

Por lo tanto, deberemos confiar nuestro producto a intermediarios que sean capaces de gestionar su distribución y representarla de forma correcta ante nuestros clientes.

Distribución intensiva
Esta estrategia de distribución se usa para vender productos de comercialización masiva, habitualmente bienes de consumo de rápida rotación o artículos de uso cotidiano. El objetivo de esta estrategia es que mientras en más lugares esté nuestro producto, más probable será que nuestro cliente lo compre.

Pero aplicar este tipo de distribución requiere de un análisis constante de las tendencias del mercado y de dar respuestas rápidas a las demandas fluctuantes.

Distribución selectiva
Se basa en distribuir nuestros productos sólo en un número determinado de puntos de venta. Se aplica cuando se comercializan productos de precios y calidad media, es decir, los que se encuentran entre los lujosos y los populares. Al mismo tiempo este tipo de distribución es un punto intermedio entre la distribución intensiva y la exclusiva.

En este caso se persigue tener un grupo seleccionado de distribuidores que apoyen a la empresa para alcanzar sus objetivos, como por ejemplo hacer tratos con minoristas que mantengan las marcas de la competencia fuera de sus estantes.

Distribución exclusiva
En este caso los fabricantes acuerdan vender su producto a distribuidores exclusivos para distinguir su producto de la competencia. Es la estrategia utilizada para los artículos de lujo de precio elevado.

Por lo tanto no es necesario invertir en múltiples puntos de venta o en distribuidores de gran alcance, ya que el público valora el producto lo suficiente como para recorrer largas distancias para poder adquirirlo.

Ventajas de aplicar una correcta estrategia en el área de distribución de una empresa

Una correcta estrategia de distribución permite incrementar las ventas, reducir los inventarios, disminuir los costes y mejorar la satisfacción de los clientes. Por el contrario, cuando la distribución carece de estrategia definida, se improvisa y hay ausencia de supervisión, perdemos todo el control de la distribución de nuestros productos, aumentando los costes y a consecuencia de ello, la insatisfacción de los clientes.

Además, una óptima estrategia en el área de distribución de una empresa sirve para cumplir determinados objetivos fundamentales en la organización, como por ejemplo situar nuestros productos en el lugar adecuado para que lleguen al consumidor en el menor tiempo posible. Es por lo tanto, un elemento fundamental para hacer efectivas las decisiones estratégicas de cualquier compañía.

Pasos para crear una correcta estrategia en el área de distribución de una empresa

1. Elegir los canales de distribución idóneos. Hay que seleccionar de forma concienzuda los canales de distribución que añadan valor a nuestro cliente y que mejoren su experiencia de usuario.

2. Aplicar estrategias comerciales. Al elegir un determinado canal de distribución tendremos que evaluar los costes y los márgenes de beneficio, sobre todo cuando tengamos involucrados en él a intermediarios y terceros. Los objetivos de la empresa, los distribuidores y los clientes deben estar sincronizados a la perfección.

3. Proporcionar formación constante. Es esencial compartir un buen nivel de conocimientos sobre nuestro producto o servicio dentro de la empresa y transmitirlo a las demás partes implicadas. Deberemos enseñar a nuestros intermediarios todo lo que necesitan saber sobre nuestros productos para que puedan actuar como vendedores eficientes y entiendan cómo transmitir de forma correcta información sobre nuestros productos o servicios a los clientes finales.

4. Estandarizar la información sobre los productos. La información sobre el producto debe ser homogénea tanto para los intermediarios como para los clientes. Por este motivo es tan importante disponer de un sistema como un CRM, que estandarice los datos de los productos incluidos en cada canal de distribución. De esta forma nos aseguramos que todo nuestro equipo comercial dispone en todo momento de la misma información actualizada, ayudando a que los clientes confíen en los proceso de venta.

5. Combinar marketing y ventas. La estrategia de distribución suele considerarse responsabilidad del departamento de marketing, aunque el equipo de ventas también debe participar en la comercialización del producto o servicio. Como hemos comentado, compartir información es muy beneficioso y ahorra tiempo en la preparación de la comercialización de un canal de distribución.

6. Equilibrar el número y el tipo de canales de distribución. Es importante en la estrategia de distribución lograr un equilibrio entre cada canal gestionado, para de esta forma evitar diferencias entre los precios, posicionamiento y lanzamiento en las campañas de promoción.

7. Cultivar una red de socios de distribución. Como por ejemplo, los minoristas o marcas que ya tienen una relación con nuestros clientes actuales o potenciales para crear alianzas con acuerdos rentables que hagan que nuestra oferta actual coincida con la demanda.

Son muchas las empresas que optan por adquirir un software de distribución para agilizar sus procesos. Herramientas, como el software de distribución y gestión comercial Sage 200 Advanced, ayudan a convertir las operaciones de almacenamiento, logística, distribución y transporte en un valor diferencial, lo que provoca una mejoría en la experiencia del cliente.

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