El origen del término rappel sobre ventas proviene del mundo de la escalada, ya que el rappel es la técnica de descenso rápido mediante el deslizamiento por una cuerda doble sujeta en un anclaje. Cuando un alpinista hace rappel está descendiendo rápidamente una pared ayudándose de los cabos y cuerdas que le sujetan.
De la anterior definición surge la metáfora aplicada al mundo de la empresa. El rappel sobre ventas es una práctica muy utilizada en el ámbito empresarial que consiste en un “descenso” o descuento en la factura que se le otorga a un cliente cuando genera a la empresa un determinado volumen de ventas. Al igual que en la escalada, mientras más alta sea la factura mayor será el descuento.
Esta práctica es habitual en las transacciones que se producen de forma constante, en las que se negocia un volumen importante de mercancía. Para incentivar este tipo de compras, las empresas realizan el rappel y de esta forma obtener una mayor rentabilidad. Por lo tanto, suele darse sobre todo en empresas mayoristas que mueven altos volúmenes de productos.
Este rappel asegura al proveedor el movimiento de su mercancía. Generalmente, las empresas que los conceden disponen de grandes inventarios de productos, lo que genera costes adicionales si tienen que almacenarlos durante mucho tiempo. De esta forma, el rappel se convierte en una estrategia muy eficiente y rentable que consigue dar salida al stock de un almacén. Puede llevarse a cabo de diversas maneras, por ejemplo, mediante un acuerdo a futuro tras varios pedidos consecutivos, cupones, etc.
El rappel sobre ventas es, por lo tanto, un descuento comercial a un cliente basado en el volumen de una transacción que se aplica cuando una venta llega a una determinada cantidad. De esta forma, dicho cliente se sentirá más satisfecho con su compra y querrá repetirla en el futuro.
Como hemos apuntado anteriormente, este rappel puede aplicarse de diferentes formas, como por ejemplo:
A modo de parte de un acuerdo de cara al futuro.
Tras sucesivos pedidos y alcanzado un determinado nivel de facturación.
Como una devolución de una parte de lo cobrado al haber alcanzado un determinado nivel de facturación.
En forma de cupones descuento.
Como un pago por anticipado que el proveedor efectúa al cliente a cambio de que éste se comprometa a comprar por encima de una determinada cantidad.
A modo de ajuste de la facturación al finalizar el ejercicio.
Existen muchos motivos y momentos en los cuales es beneficioso aplicar un rappel sobre ventas. Veamos a continuación algunos de los más significativos:
Fidelizar la demanda a través de descuentos atractivos que ofrezcan un gran beneficio al cliente. De esta forma, éste tendrá la motivación suficiente para comprar, eligiéndonos a nosotros frente a la competencia.
Reducir costes. El rappel sirve para incentivar que se realicen pedidos elevados y de esta forma facilitar que determinadas existencias de nuestro almacén que puedan pasarse de moda, caducar o deteriorarse, tengan salida. Por este motivo, muchas fábricas de alimentos aplican esta estrategia.
Mejorar la reputación e imagen de marca. El rappel es una forma de mejorar la imagen de la marca, ya que existen clientes a los que se les puede aplicar para tenerles satisfechos y que mejoran la reputación de un proveedor. Ser el proveedor de determinados clientes da visibilidad e imagen de solvencia y de empresa estable.
Fabricación por lotes. Al fabricar por lotes, recibir pedidos muy grandes en un determinado periodo de tiempo facilita los procesos, ahorrando costes derivados de tener que pasar de producir un lote a otro diferente.
Colaboración más estrecha cliente proveedor. Este rappel ayuda a incrementar el volumen de los pedidos, lo que permite que con el paso del tiempo el proveedor y el cliente puedan llegar a una colaboración más estrecha.
Discriminación de precios. El rappel puede servir para lanzar diferentes ofertas dirigidas a determinados clientes, los cuales harán pedidos más grandes.
Objetivos financieros. Mediante el uso del rappel podemos cobrar un precio un poco más elevado hasta haber alcanzado un determinado volumen de ventas, el cual sería una especie de adelanto por parte del cliente.
Conseguir un rappel sobre compras. Al producir más necesitaremos demandar más materias primas y suministros. De esta forma, podemos llegar a acceder a que nuestros proveedores también nos concedan a nosotros un rappel sobre compras.
El rappel como seguro. El precio para los grandes clientes es el marcado por el rappel, por lo que en caso de no alcanzar con un cliente el volumen de ventas previsto obtendremos la compensación de un precio mayor por unidad.
Antes de determinar un rappel sobre ventas es fundamental calcularlo para determinar si es la opción que necesita nuestra empresa. Para ello deberemos pensar en los porcentajes de descuento que se aplicarán para cada venta, así como averiguar si es mejor comercializar por unidades o por lotes. Por otro lado, si se trata de descuento por unidades, habrá que determinar si se cobrará por peso o por cantidad de productos. Esto dependerá de las características del stock.
Como toda transacción financiera, este rappel debe ser contabilizado. Una vez que se lleve a cabo, la colocaremos en el asiento de la cuenta 709 con el nombre “rappel sobre ventas”. Posteriormente, deberemos contabilizarlo en la cuenta 477 de Hacienda Pública con IVA repercutido, con la finalidad de declarar la menor cantidad de IVA posible. Al cerrar el ejercicio económico se abonará la cuenta 709, cargándose a pérdidas y ganancias. Sin embargo, si añadimos el rappel en la factura solo anotaremos la venta por un montante menor. Esto último es lo más sencillo, ya que si está reflejado en la factura no es necesario llevarlo a la contabilidad de la empresa.
Para facilitar esta tarea, en el mercado existen diversos programas contables que nos permitirán llevar a cabo la contabilidad de los rappels de forma sencilla y rápida, automatizando todo el proceso.
Como acabamos de ver y comentar, el rappel sobre ventas se aplica de forma muy habitual en el mundo empresarial. Un ejemplo de ello sería el caso de una pequeña empresa de reciente creación que quiere aumentar el nivel de ventas en un determinado momento. Para ello decide por ejemplo, aplicar un descuento del 10% para los clientes que compren de 300 artículos en adelante. Cada uno de estos artículos tiene un precio de 5 euros, pero al adquirir esa cantidad podrán adquirirlos a 4 euros, lo que podría hacer aumentar su facturación de forma rápida. Esto demuestra que una pequeña empresa de reciente creación también puede ejecutar esta estrategia para su propio beneficio.
Lo habitual es tener un porcentaje marcado de descuento en función de determinadas cantidades netas de facturación o bien por unidades vendidas. Un ejemplo podría ser el siguiente:
Si aplicamos el rappel en función de la facturación neta:
A partir de 2.000 € de compra – 5% de descuento
De 2.000 € a 5.000 € de compra – 10% de descuento
A partir de 5.000 € de compra – 15% de descuento
Si aplicamos el rappel en unidades de venta de producto y descuento neto:
Hasta 20 unidades (camisetas) – 0,25 € de descuento por unidad
De 20 a 50 unidades (camisetas) – 0,50 € de descuento por unidad
A partir de 50 unidades (camisetas) – 0,75 € de descuento por unidad
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