El forecast de ventas es una herramienta imprescindible para planificar tu negocio. Es la estimación de ventas que tenemos para un determinado periodo de tiempo.
A la hora de planificar e invertir los recursos, toda empresa debe contar con este informe como una de las variables más importantes. Su importancia radica en que nos permite conocer de la manera más fiable el futuro de la demanda, tanto a corto, como medio y largo plazo.
Definimos este forecast como una estimación y análisis de ventas futuras de productos y servicios que ofrece nuestra empresa durante un determinado periodo de tiempo.
Por ello, este informe dinámico es una de las variables más importantes en la planificación de los recursos, tanto para pequeñas y medianas empresas, autónomos y/o profesionales de ventas.
Un buen forecast cuenta con diferentes técnicas de previsión. Esto depende tanto del tamaño de la empresa como de su sector.
Se definen dos métodos principales, que son los métodos cualitativos y los cuantitativos.
Los métodos cualitativos se basan principalmente en el juicio y evaluación subjetiva. Son por ejemplo las consultas al equipo comercial o las estimaciones sobre un nuevo producto, del que aún no tenemos datos históricos.
En cambio, los métodos cuantitativos se basan en los datos históricos de ventas. A ellas aplicamos diversas fórmulas matemáticas y estadísticas.
Dado que el reporting consiste en la estimación y análisis de la demanda, se basa, entre otros, en los siguientes datos, con el fin de ser lo más fiable posible.
Para poder elaborar una correcta estructura de datos debemos tener en cuenta lo siguiente:
Un dato importante es que los datos y la información de un forecast de ventas deben ser estructurados de tal manera que puedan ser expresados y entendibles de cualquier forma.
Cuando se trata de estrategia, el forecast de ventas es aquel elemento diferenciador que toda empresa debe incluir en su planificación debido a dos factores:
La competencia de una empresa es el factor determinante para la creación de un forecast de ventas efectivo.
Una proyección realizada sobre los competidores ayuda a gestionar mejor los precios, ofrecer servicios diferenciales y toda aquella información que se puede utilizar como ventaja competitiva.
Una buena proyección de ventas permite incrementar la satisfacción del usuario y la experiencia del cliente, puesto que ayuda a incrementar la tasa de conversión y fidelización.
Además, hacer un forecast de ventas ayuda a:
Otro factor a tener en cuenta y con el que te puede ayudar el forecast de ventas es a definir las cuotas de venta por cada vendedor y medir desempeños laborales.
Por tanto el forecast de ventas contribuye a mejorar toda la estructura de ventas de la empresa.
El forecast ayuda a hacer previsiones sobre la demanda futura de los clientes. Esto a su vez reduce la incertidumbre del futuro. Esto significa que podremos sacar mayor provecho de rentabilidad para cada periodo y cada toma de decisiones.
Los departamentos de compras, producción y logística, pero también de finanzas, se benefician de manera significativa de esta información.
Si cuentas con una previsión de ventas correcta, podrás:
Mientras que no es sencillo realizar un pronóstico correcto, o de mejorar un forecast existente, no cabe duda de que vale la pena invertir en este proceso.
Para construir una previsión eficaz, son claves los siguientes puntos:
Como hemos comentado a lo largo del artículo, los datos, a la hora de crear un forecast de ventas juegan un papel fundamental. Sin estos datos e información, no se podría hacer una previsión de ventas. Pero para ello, necesitamos, no sólo recopilarlos, sino contar con herramientas que nos permitan tener una visión global de lo que está sucediendo en toda la empresa y nos permita generar informes en tiempo real.
En este sentido, los ERP son la mejor solución. Los software de gestión empresarial como Sage 200, permiten gestionar todas las áreas de una empresa desde una única plataforma, fomentando el trabajo colaborativo y permitiendo que todos los departamentos estén conectados entre sí.
Además, gracias a la opción de añadir soluciones conectadas, para incrementar sus funcionalidades, como por ejemplo de Business Intelligence, convertir los datos en información de valor para la empresa es muy fácil y rápido.
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